悦璟轩

主持人：在座的各位嘉宾下午好,非常感谢大家作客搜房直播间，今天我们请到的是来自北京洋房的几位负责人,请几位跟大家先打个招呼。
夏航:北京置信华安房地产开发有限公司副总经理
我非常感谢搜房给我们这个机会，在网上和大家交流.

郭政: 中广信地产服务机构很高兴很大家见面。

陈清: 北京中广信房产经纪公司 销售总监
非常感谢搜房提供这个机会来跟网友交流这个项目。

王小刚: 东方博文广告公司 策划经理
我主要负责北京洋房的推广工作，非常高兴有这个机会跟大家探讨北京洋房。

主持人：我们今天的主题是"北京洋房魅力销售"，北京洋房地处亚北别墅区，您觉得亚北别墅区的优势在哪里

夏航：北京很多别墅区,从居住来讲老外更多一些，外商比较多一些，但亚北还是中国内地多一些，随着奥运的临近，所有的项目都比较火爆，我们项目周边的东方普罗旺斯，从市政的力度来讲，地铁的通车，都是亚北区域是很大一个帮助，对于这一点来讲，首先亚北应该是形成一个，我认为它是属于一个低密度的大的板块，我们只是其中的一部分，我们也占了我们应该占的空缺，独栋别墅有，联排也有，普通的多层住宅也有，我们三叠拼占了该占的位置，现在也是独栋也有热销应该是在预料中，这个产品的性价比占项目最大一个先期，好东西放在口袋里留不住。

陈清：这个项目我们是05年10月15号我们在整个项目，尤其是现场的情况不是很支持的情况做，当时售楼部正在施工中，沙盘正在制作中，我们还没有正式使用，我们这个项目的前期的把握还是比较准的，这个产品在这个区域占有非常强的竞争力，生活品质没有因为这个而降低了，但是它别墅的感觉我们依然可以做的出来。应该说在我们的预料之中的。



夏　航　北京洋房　副总经理



郭 政 北京中广信房产经纪公司 副总

主持人：你觉得性价比以及良好的地理位置之外,还有其他什么原因吗，导致这个销售火爆。

陈清：创造这样个市场业绩，这个区域本身来说，顺义这个别墅的传统的消费区域，还有两个连动的板块，已经形成了一个，在北京市场销售热点的区域，。市场的的因素是很重要，上风，上水，北京市民对这个区域的认可，京城高速的通车，地铁五号线的开通，奥运会大面积的开工，这个场馆的开工，对我们基础设施的建设是非常好的。我们的医院，学校，也在不断，提高这块区域在市场中的氛围。

夏航：我们找了中广信公司合作，我做市场的研来看，他做我们这个别墅，这样低密度产品有它的优势。应该说它是练这个武功的，做起来比较顺手，第一，有相关的经验，二，培训技术，三，客流。因为买这样的客户，接受的方法，推广的策略都是按照他们的手段来做的。东方博文给我们的项目起了非常大帮助，让我最有震撼力，把这个项目更名为北京洋房，这个案名应该说对我们这个项目来说，是起到至关重要的作用，他讲了我们这个项目的含义，也指出了我们这个产品在亚北地区是不同的，我想过很多案例，永远没有北京洋房这个案例这么好。稍后的时间我会讲，北京洋房的含义是什么，大家听了之后，我相信大家会有很深的感触，我不想把房子讲一个很单一的产品，它建筑的特色，我想从本身生活的含义去理解，洋房是一个什么样的产品，生活的含义是什么？




陈　清　北京中广信房产经纪公司　销售总监

主持人：相信广大网友和我都对你待会儿解释的北京洋房抱有很大的兴趣，从去年底开始，我们销售了这么多楼盘，北京洋房有了很多业主，北京洋房和业主是什么关系？ 夏航：因为我做地产做了挺长时间，做了很多项目，我最大一个特色就是说，和业主搞好关系，因为我们业主是我们开发商的衣食父母，人家拿上半生的积蓄交给开发商，你要造一个他后半生所居住的条件，应该怎么对待这个条件，我们对业主的关系，因为我们现在已经达到两百多个客户了，我们的客户会也在这个月末成立了。叫洋房俱乐部，已经确立了。我们在之前也搞了一系列的活动，在成立客户之前，我们和业主达到了充分的沟通，我们的项目的论坛也做的非常地棒，跟业主之间我们是这样沟通的。原来是对立的。加上外界媒体的宣传，业主总以为开发商在骗它，开发商总以为业主在很难缠，的确也有一些开发商做了一些不仅如意的地方，这样造成大家的误会，我想这个误会应该是化解，不应该是越积越深的。因为双方的目的是共建美好的家园，这样一个方向，我觉得应该呼吁这些。我们做了很多工作，跟客户沟通，跟客户交谈，我们真心地为他们去服务，从他们的角度去思考问题，我们在今年的1月2号搞了第一次的客户答谢会，我们购买了非常多的礼品，客户答谢会为期一周，在1月2号达到一个高潮，在圣诞节开始我们不断对客户进行答谢。进了门的客户不管买不买，到了最后奖品越来越多，我们抽的大奖是西门子的电冰箱。我们的二等奖是我们的半年的物业管理费。下面还有很多很多的产品。来的每个客户都拿了东西走，我们当天的客户气氛也非常好，由业主自己组织，搞游戏互动，非常热闹，现场非常火爆，火爆到什么程度，感染了新来的客户，为了参加抽奖，他当场非常付现金，当时刷卡付定金，他们受这种感染非常高兴。我们这次之后就开始筹建我们的客户会。 这个客户会不是我们开发商成立的，是跟我们的业主共建的。我是上海人，我初三就回来了，我在网说发了一个帖子，我说初四晚上谁都兴趣跟我迎财神，结果那天晚上，郭总也来了，陈清也来了，来了非常多的客户，所有吃的东西，菜，都是客户带来了，我也买了很多鞭炮，就是说就是大家已经把北京洋房当成一个自己的家，他企盼北京洋房今年年底交到他们手中，其次希望大家能够达成这么好的一个氛围。 主持人：王总也讲一讲。 王小刚：我也做了很多项目，像北京洋房这样处理客户关系的，处理这么好，也是我们这边没有想到的。其实我们在做的时候也会有种种顾虑，但是事实大家发现一个问题，其实很多问题本来不是问题，就是因为你缺乏有效的沟通，让这个问题越积越深，但是最后成为一个水火不容一个沟，北京洋房做到客户有问题我解答他，我们能帮他我就帮它，我们想建造一个共同的家园，小家幸福，但是你要依赖于大的家庭，大的社区的和谐，那么在这个过程中，其实我们都是希望能够把这种业主，把这种业主的凝聚力形成起来，因为业主毕竟住在一个社区，他们也希望交流沟通，同时也希望跟开发商有交流和沟通的平台，因为他们对房子，对生活的理解有不同的看法，我们盖房子不是给自己盖，为业主提供生活，我也参加两次跟业主的活动，那种关系让大家感觉特别舒服，大家也探讨样板间开发的问题，业主可能是工作比较忙，对于装修也是不一定都是那么专业我们做样板间帮助业主，告诉他们这种房子往哪方面走更适合，这样业主觉得开发商确实是在做一种事事，为他们着想，我们让客户信任，让客户信服，这样真正能够把开发商跟客户之间的关系处理的特别好。 郭政：在比较多的低密度的团体项目，我觉得确实像北京洋房注重客户的要求。客户提出来就是说我们的产品，占了的面积提出来之后，大家特别重视。你是不是需要下层产品，北京洋房真的把产品当做是他们给客户的作品一样。 夏航：我们把客户当做自己的家人，当作自己的朋友一样，将心比心，我们从他的角度考虑，他希望得到什么，开发商能够给业主提供什么样的服务，实际上在关系相处当中，我也挺感动的。就是有的业主在我们论坛上有了这样一句话，我们写的宣传稿不如业主写的水平高，他们发自内心写的。其中有一个客户在一段文章里面写到，生为洋房人，死为洋房鬼。但是可以看出他对北京洋房的一个热爱。还有一个业主，他写梦想中的北京洋房的生活，把它贴出来，让大家看。大家对生活的憧憬，对美好的憧憬，不光是他买了这个房子，他以后在洋房生活的憧憬，所以非常地好。我在工地腿摔坏了，很多业主给我发短信，关系非常融洽。 主持人：开发商和业主之间应该是和谐共处。 郭政：开发商开盘很长一段时间，如果跟是客户关系不好的话，对我的压力是很大的。我们的老客户在销售中，成为了逐日上升的关系。 夏航：很多开发商都不愿意提及业业主，这是很麻烦，很微妙的事情，但是我不怕，我们都是用诚信做事情的。我讲一下我们的陈总，他做了13年的地产，服务过很多的地产，不用天天在项目上，而且他每天到项目第一件事，开着车子在工地转一圈，到底下看看，他的质量抓的非常严，跟施工单位的进度抓的非常严，我们的宗旨就是踏踏实实做事，老老实实做人，用我信的产品交给消费者。宣传力度不是很大。我们的工地业主去了不少无数次，但是拍回来的照片比我们还要详细，日照的角度都会拍出来，我感觉这种，我们对项目抓的力度，包括对客户的这种诚信程度是很多开发商做不到的。我们很低调做人，低调处事，但是一定要拿出高调的产品给业主，我觉得北京洋房不仅是洋房的概念，是一个名副其实的一个产品。 主持人：夏总谈到诚信，北京洋房作为一个诚信楼盘,对于诚信两个字也是压力很大。 夏航：压力很大，因为我觉得有一个十全十美的产品很不容易，诚信是我们的压力，同时也是我们的动力，也是我们一个待人处事一个原则，这个在于我们跟客户的相处，我们讲了客户的事情，也就是极给予诚信的产品。诚信是我们的一个宗旨，也是我们将来开发新项目，一直会延续下去的，不会变。
王小刚 北京东方博文广告公司　策划经理

主持人：我们聊了北京洋房方方面面的事情，我们对北京洋房四个字，主要是什么概念，夏总应该给我们揭开这个谜底。

夏航：三叠拼，我在宣传推广，但是没有参与这个。碰巧我们的设计师，他是国际的于博士，他也是上海人，他比我大一旬，我们是两代。一个是60年代，一个是70年代，我们做一个什么样的东西，他说洋房在上海，天津特别多，在北京没有。我担心做这个事情会有排斥性，他说没关系，我们可以在里面变，结合当地的生活习惯，当时第一个提洋房这个概念，就是我们两个人，上海有殖民文化这样一种产品出来，我们当时这个概念是这么出来，北京洋房这四个字是这样出来的，我们现在的客户基本都是生于60和70年代，大概是百分之七八十，他们为什么会来购买，当然我们直说，我们的性价比，价格合适，产品好，独特，没有问题，这是一方面的原因，他们还在追寻一种东西，这个东西是什么，就是过去的生活回忆，回忆应该是贯穿了我们这个项目的整体，很深刻的一个含义，这个含义在哪里，因为生于60，70年代的人，大家有一个共鸣，对过去生活的回忆，大家在一起聊的很多话题都是回忆。生活都是相对比较单一的，大家在一起相处可能就是平时玩的，平时聊的一些东西，生活很简单，没有电视机，只有收音机，看电影是我们最大的乐趣。回忆过去的一些玩的东西，是一种纯真的一种生活，对现在资讯高度发达的社会，大家的压力很大，希望有一个空间，或者有一个东西，帮他们安下心来享受一下恬静的生活，原本安静的生活，北京洋房是一个记忆的载体，这个载体是什么，在这个洋房里面，他能够在一个特定的空间里面，或者在特定时间段，能够回忆到过去的生活，享受家庭的乐趣，享受童真的乐趣，我们不光像一个洋房，他所承载的最深的含义是在这方面。讲到三叠拼它是一个形式，我还是想讲元素的结合，现在市场上有很多产品，照搬照抄的做的东西，老外到中国来，他做不了中国的东西，因为他不了解中国的习俗。二，是毫不保留的技巧，现在的工艺和过去的工艺是一刀两段，我们拿过去某方面的元素放在上面，称为法国的项目，这是很牵强。我认为这不是建筑里面元素的东西，我认为建筑应该是文化的东西，文化的交流，才有国际化的方向，因为现在已经没有地域性，没有国界性。通过文化的交流，做到一个适合我们掌握的一个产品，我们根据这个市场做的。